Le Post de ce numéro
La salle prime sur la scène
- On ne peut influencer un auditoire sans savoir ce qu’il pense et ce qu’il ressent.
- Les négociations autour du Brexit en sont un parfait exemple.
Durant notre programme “Captiver & Convaincre », nous soutenons que l’on ne peut communiquer avec succès, c’est-à-dire inspirer son auditoire et emporter son adhésion [en d’autres termes « gagner les cœurs et les esprits », cf. le nom anglais de notre training], sans savoir ce qu’il pense et ce qu’il ressent avant même de commencer à parler.
Les cafouillages liés aux négociations du Brexit en sont un parfait contre-exemple. Le comité britannique en charge des discussions auprès de Bruxelles s’est fait l’écho des desiderata et requêtes des sujets de sa majesté, sans se poser la question un instant de la réaction de son homologue européen. Et lorsque ce dernier a donné sa réponse – pourtant logiquement en ligne avec son propre point de vue de la situation, l’équipe du Royaume-Uni a semblé comme… désarçonnée.
Qu’il s’agisse de négocier un contrat de plusieurs millions, de convaincre le personnel d’un changement d’organisation ou encore de parlementer avec des preneurs d’otages, il est crucial de connaître par avance l’état émotionnel et psychologique de son interlocuteur, afin de formuler l’argumentaire adapté aux objectifs fixés.
Il va de soi que cette connaissance nécessite une certaine « intelligence » ; c’est à dire une collecte minutieuse d’informations concernant l’auditoire.
Chez Najberg Milne, nous conseillons aussi à chacun d’observer attentivement toutes les présentations, des plus importantes au plus routinières, dotées d’un public nombreux ou non, en pointant le bon comme le mauvais. A force de noter les problèmes comme ceux des négociateurs du Brexit, on apprend à les éviter pour soi-même.
What’s in it for you?
Le cavalier mené par sa monture
- Les interactions en entreprise se déroulent surtout dans la sphère “rationnelle”…
- …mais la part “émotionnelle” joue aussi un rôle à ne pas négliger.
Dans le cadre de notre formation en gestion des relations au travail intitulée « Conversation adultes », nous parlons des émotions et désirs de « L’Enfant » en nous, en les comparant à la logique et la raison de « l’Adulte » en nous (schéma de l’Analyse transactionnelle).
La majorité du temps, notre communication dans le monde professionnel se joue dans la sphère de « l’Adulte » rationnel, car nous savons que les bons arguments seront susceptibles de créer certaines émotions dans notre auditoire, tels la confiance, l’apaisement ou encore l’enthousiasme. Toutefois, nous devons aussi comprendre et accepter qu’à l’occasion, ce sont les désirs et émotions de « L’Enfant » en nous qui prennent le dessus, incapacitant les aptitudes intellectuelles de « l’Adulte ».
Comme l’affirmait Freud, le Moi conscient et rationnel est souvent détourné de son but par les pulsions de l’inconscient, tel un cavalier mené par sa monture.
Ce phénomène a été démontré sans ambiguïté ces deux dernières années en Europe et en Amérique – avec les résultats que l’on sait. Les partisans d’Hillary Clinton aux Etats-Unis e les pro-européens au Royaume-Uni ont eu tendance à tenir un discours rationnel auprès de leurs électeurs, concernant les difficultés que le pays risquait de rencontrer. Ce qu’ils ont omis de faire en revanche, c’est de parler de ce que ces mêmes électeurs ressentaient – leurs angoisses – en pensant au futur. En négligeant les émotions de leurs publics et en se contentant de parler de ce dont ils voulaient parler, ils ont (nous avons) récolté le Brexit et Donald Trump.
Il faut toujours se souvenir que pour inciter les gens à faire quelque chose, il est nécessaire de gagner non seulement leurs esprits, mais aussi leurs cœurs.
L’orateur de ce numéro
C’est ainsi qu’il faut faire
- Il y a beaucoup à apprendre des bons orateurs.
- Notamment : les pauses, la préparation, l’humour et l’honnêteté intellectuelle.
En 2011, Barack Obama s’adressait au Parlement britannique et expliquait comment les relations privilégiées entre les Etats-Unis et la Grande-Bretagne pouvaient continuer à aider les deux pays.
Voici son discours :
https://www.youtube.com/watch?v=fp85zRg2cwg
Le discours est assez long et comprend de nombreux aspects politiques, mais il y a aussi beaucoup à apprendre des prestations livrées dans cette vidéo :
- Il y a 3 intervenants et chacun d’eux fait un usage savant de la pause, pour laisser le temps au public d’assimiler les idées exprimées.
- La maîtrise dont ces pauses témoignent est la preuve d’une préparation particulièrement rigoureuse de la part des orateurs. Côté britannique, les Président et vice-Président de la Chambre des Communes ont certainement dû vouloir se garder d’un ratage en si illustre compagnie ; tandis que pour Barack Obama, on sait déjà qu’il avait installé dans ses habitudes – après avoir dîné de bonne heure avec sa famille – de se retirer dans son bureau de la Résidence de la Maison Blanche, pour travailler jusqu’aux petites heures sur ses allocutions. Ce qui explique pourquoi il était si bon, et continue de l’être.
- En dépit du contenu sérieux, Obama utilise l’humour pour créer de la variation dans son discours.
- Il est éminemment honnête : il reconnait les erreurs commises dans les deux pays, sans enrober son message. Cela aurait pu tenter un orateur de moindre calibre, mais aurait eu le défaut de ternir son image et sa crédibilité.